Un modello di crescita fondato su equilibrio tra prezzo, qualità e identità di marca. Clinicalfarma mette Al centro la farmacia come canale prioritario, con un approccio che guarda allo sviluppo internazionale senza dispersioni.
In un mercato sempre più orientato alla multicanalità, Clinicalfarma continua a puntare con decisione sulla farmacia, rafforzando un modello di crescita basato su coerenza e posizionamento. A delinearne le direttrici è stato il CEO e founder Diego Gulli. Al centro dell’azienda genovese, che possiede i marchi Lovrén e Narika, vi è un equilibrio tra prezzo, concept e qualità, insieme alla scelta di mantenere invariato il posizionamento anche in un contesto complesso, senza trasferire aumenti sul consumatore finale. Ne emerge una strategia che privilegia continuità e controllo, con un’attenzione crescente allo sviluppo internazionale e alla capacità di adattarsi ai diversi mercati.
Quali sono i plus di Clinicalfarma che l’hanno resa sempre più competitivA nel mercato?
I pilastri che hanno sostenuto la crescita del brand sono riconducibili a un equilibrio ben definito tra tre elementi: prezzo, concept e qualità. Il prezzo rappresenta una leva di accesso fondamentale, costruita attraverso un’attenta gestione della produzione e delle economie di scala. A questo si affianca il concept, che si traduce in una forte identità sul punto vendita: dall’espositore all’immagine coordinata, fino al packaging, ogni dettaglio è studiato per rafforzare la riconoscibilità del brand.
Il primo acquisto è spesso guidato dall’attrattività del prezzo e del concept, ma anche da un elemento meno immediato: la fiducia. Non tanto nei confronti del brand, che inizialmente non è ancora conosciuto, quanto nel canale distributivo. La nostra storia è infatti strettamente legata alla farmacia, dove operiamo in esclusiva, e il rapporto di fiducia tra consumatore e farmacista gioca un ruolo determinante. Successivamente, è la qualità del prodotto a consolidare questa fiducia e a incentivare il riacquisto, trasferendo progressivamente la credibilità direttamente sul brand.
In che modo si definisce oggi il vostro posizionamento e quali leve hanno contribuito a rafforzarlo nel tempo?
Il nostro posizionamento si colloca nel territorio dell’accessibilità al lusso, con l’obiettivo di portare in farmacia un’offerta che unisca qualità, ricerca e performance a un prezzo accessibile. L’elemento distintivo è stato però la capacità di superare le aspettative del consumatore: a fronte di un investimento contenuto, offrire risultati superiori ha generato un effetto positivo sul passaparola e sulla credibilità del brand. Questo approccio ha innescato un circolo virtuoso, contribuendo a consolidare nel tempo il posizionamento e la riconoscibilità del marchio.
Alla luce della forte espansione internazionale, quali saranno le leve strategiche per continuare a crescere?
La parola chiave è coerenza. Non tanto in termini di innovazione di prodotto, quanto nella modalità con cui ci presentiamo al consumatore. Operando nel canale farmacia, il nostro è un modello tendenzialmente incentrato sull’osservazione dei trend in modo poi da adattarli successivamente al contesto in cui operiamo, mantenendo però una proposta chiara e riconoscibile.
Un elemento distintivo è stata anche la scelta di non aumentare i prezzi, nonostante il contesto complesso degli ultimi anni. Dal 2019 a oggi abbiamo mantenuto invariato il posizionamento, in linea con la promessa fatta al mercato. Si tratta di una decisione impegnativa, ma che riteniamo strategica e che, nei fatti, sta contribuendo a rafforzare la relazione con il consumatore e la percezione di affidabilità del brand.
Il vostro canale principale è la farmacia: pensate di rafforzarlo ulteriormente o di esplorare anche modelli ibridi?
Nonostante il mercato stia evolvendo verso logiche di multicanalità, la nostra strategia resta fortemente ancorata alla farmacia. Consideriamo questo canale un asset strategico, con cui vogliamo continuare a crescere in modo coerente, valorizzandone il ruolo consulenziale e la relazione diretta con il cliente. È inevitabile attendersi un’evoluzione anche da parte del retail farmacia, e il nostro obiettivo è accompagnare questo processo. Al momento, al di là dell’e-commerce – che rappresenta un canale complementare – non riteniamo prioritario espanderci in altri ambiti distributivi. La sfida principale resta quella della profondità di gamma: è fondamentale che il farmacista supporti adeguatamente l’ampiezza dell’offerta, perché è proprio lì che si gioca il potenziale di crescita. La farmacia rappresenta anche una sfida vitale per l’azienda perché se il farmacista ci segue bene nella profondità di gamma, nell’offerta che diamo alle consumatrici, allora le potenzialità di crescita sono illimitate. In un mercato non frammentato, le possibilità di sviluppo all’interno della farmacia restano ampie.
Come si inserisce Narika nella vostra strategia complessiva e quale ruolo potrà avere in termini di sviluppo distributivo?
Nel caso di progetti paralleli come il secondo brand Narika, il ragionamento potrebbe essere diverso e aprire, nel tempo, a una maggiore flessibilità sul piano distributivo. Si tratta infatti di un marchio che, per caratteristiche e posizionamento, potrebbe prestarsi a un approccio più aperto alla multicanalità, pur mantenendo una coerenza strategica con l’identità del gruppo. Eventuali aperture a nuovi canali risponderebbero quindi a una logica mirata, volta a intercettare nuovi target e contesti di consumo senza compromettere il valore costruito nel canale principale.
