Claudio Gabbai, presidente e CEO di Forma Italiana, parla dei numeri e degli obiettivi dell’azienda, offrendo la propria visione del mercato e della distribuzione beauty e anticipando le strategie che metterà in atto nei prossimi mesi, non ultima la crescita per vie esterne.
Punto di riferimento nel commercio e nella distribuzione all’ingrosso e al dettaglio di prodotti di profumeria, cosmesi, make-up e articoli per la cura della persona e della casa, Forma Italiana, fondata nel 1972 a Milano, ha saputo evolversi, orientandosi verso il trading internazionale e consolidando la propria presenza in Europa e Nord America.
Oggi, sotto la guida del presidente e CEO Claudio Gabbai, l’azienda continua a crescere e a innovare, lavorando costantemente al fine di creare nuove partnership con brand che desiderano approcciare il mercato italiano e non solo. Con un fatturato stabile a 160 milioni di euro, l’azienda, che crede fortemente nei concetti di apertura e inclusione, guarda oggi a una crescita per vie esterne, mantenendo come focus la creazione di valore, con investimenti importanti per un ritorno a medio-lungo termine.
Com’è strutturato il vostro modello di business?
Abbiamo due grandi PIL, uno è il ‘mass market’ e l’altro è il ‘lusso’. Sul fronte del mass market abbiamo creato una nuova azienda, denominata Lux Parfums, con l’obiettivo di commercializzare brand di cui deteniamo la proprietà del marchio o la licenza in cessione esclusiva per la rivendita. In questo segmento siamo distributori di Unilever per gli small customer e l’ingrosso. Oltre al trading, offriamo servizi di alta qualità nella logistica, assistenza amministrativa e funzionale, attività che i produttori preferiscono esternalizzare per potersi concentrare su produzione e marketing dei brand. Essere in grado, come siamo noi, di offrire supporto in tutte queste aree è un plus per competere. Fungiamo da camera di compensazione tra chi produce e il mercato, del quale abbiamo una profonda conoscenza che ci viene riconosciuta dalle multinazionali che si affidano a noi. Non solo, abbiamo una grande expertise in ogni canale distributivo, dalla gdo ai drugstores, fino al piccolo e medio ingrosso. Il segmento Lusso, che vede a capo della divisione ‘Marchi in distribuzione’ Gianluca Brandini e Piero Pelle, annovera tra le new entry quattro tra i più importanti marchi di profumeria di Dubai, mercato in forte espansione globale nel settore grazie a una politica di prezzo di lusso democratico in grado di attrarre anche le nuove generazioni, che deteniamo in distribuzione esclusiva per Italia, Spagna e Portogallo.
In quali mercati operate?
Attualmente, siamo presenti in settanta Paesi, gestiamo sei magazzini per un totale di 35mila metri quadrati, offriamo 30mila SKU e disponiamo di 42mila posti pallet a magazzino. Lavoriamo moltissimo con tutta l’Europa e siamo tornati a fare distribuzione in Italia da qualche anno, che resta un mercato molto importante per noi. Siamo solidi negli Stati Uniti, dove teniamo sotto osservazione la situazione dazi. Lavoriamo bene con il Far East e il Sud Esta asiatico. I mercati nei quali non siamo ancora presenti, ma che ci interessano per uno sviluppo futuro, sono l’Africa subsahariana e subequatoriale e l’America Latina. Conoscendo bene i mercati, aiutiamo i brand a immettere nei canali e nei Paesi a loro più adatti la quantità corretta di prodotto.
A proposito di canali, qual è lo stato del retail tra fisico e digitale?
Il mercato del retail di profumeria in Italia sta attraversando un momento complesso: l’affluenza sul punto vendita è in diminuzione, tanto che diverse realtà stanno chiudendo. I social sono diventati dei competitor molto forti, specialmente perché sono in grado di attirare le nuove generazioni.
TikTok, in primis, sta registrando ingenti vendite grazie al traino degli influencer. I social sono sfidanti anche sul fronte delle tempistiche di vendita: gli influencer di settore, grazie ai numerosi follower, riescono a vendere ingenti quantità di prodotti beauty in poche ore. Numeri impensabili in un punto vendita fisico, dove in media in Italia si può arrivare a incassare circa 400mila euro all’anno.
Forma Italiana ha intrapreso una significativa trasformazione digitale negli ultimi anni. Quali sono stati i benefici?
L’evoluzione digitale è stata una componente chiave della crescita di Forma Italiana. Abbiamo iniziato nel 2007 quando, riprendendo a gestire internamente la logistica, ci siamo dovuti confrontare con l’impatto del digitale, investendo in software e tools ad hoc e creando un ufficio IT. Nel 2018 abbiamo intrapreso un progetto di trasformazione digitale integrando il nostro sistema ERP con piattaforme di e-commerce e corrieri espressi, automatizzando la gestione degli ordini e migliorando l’efficienza delle operazioni di magazzino. L’ultima evoluzione che ci ha coinvolto riguarda l’AI, ma sono tutti processi in continuo aggiornamento.
Come mantenete relazioni durature con i vostri partner in un contesto altamente competitivo?
Il modello di business di Forma Italiana si basa su due principi fondamentali: cooperazione e lealtà nei confronti dei fornitori, oltre a rapidità di azione nella soddisfazione delle esigenze dei clienti. Questi valori hanno permesso all’azienda di sviluppare relazioni stabili e durature nei mercati esteri, offrendo una piattaforma internazionale con distribuzione globale e una notevole capacità di penetrazione e controllo del mercato.
Obiettivi per il futuro?
Guardiamo a una crescita per vie esterne, acquisendo realtà che si integrino con noi a monte o a valle, mantenendo come focus la creazione di valore che prevede forti investimenti con un ritorno a medio-lungo termine. Credo molto nella contaminazione, purché vi sia professionalità. Stiamo concludendo un’interessante acquisizione attraverso l’acquisto di una quota di maggioranza, come è nostra prassi, per poterla consolidare nel nostro bilancio. Questa operazione ci porterà a incrementare il nostro numero di profumerie. Inoltre, a breve inaugureremo un negozio con due vetrine a Milano, nella stessa via in cui si trova il nostro headquarter, via De Amicis.
