Il CFO di Just Italia, azienda che conta 27mila venditrici, ha spiegato perché il modello delle vendite a domicilio continua a funzionare. Un fenomeno che cresce anche se il mondo si sta spostando verso il business digitale.
“La nostra azienda è ‘analogica’ perché privilegia il rapporto umano, con i nostri incaricati che si recano a domicilio per parlare con le persone, prima ancora che vendere”. Così Andrea Pernigo, CFO di Just Italia, ha definito la sua realtà, che è presente nella Penisola da 35 anni e distribuisce sempre con lo stesso modello di business, la vendita diretta, a dimostrazione che questo modello funziona. In Italia infatti il fatturato si aggira su 150 milioni di euro, di cui il 7,5% è generato in altri quattro Paesi. L’azienda è distributore esclusivista del brand svizzero Just, che in Europa fattura poco meno di 200 milioni di euro.
Cioè fate il 75% dei ricavi della casa madre. Siete distributori molto ‘pesanti’…
Sì, abbiamo un’ottima liaison con il nostro produttore, relativamente al mercato europeo. In Sud America invece è presente un altro distributore.
Come si concilia il mondo 4.0 con le vendite a domicilio?
Sono convinto che ci sia qualcosa di intangibile nella vendita, perché sostanzialmente noi vendiamo consulenza. E infatti il consumatore ci riconosce fiducia, credibilità e qualità. Quindi, è vero che il mercato sta evolvendo verso l’e-commerce, ma questo determina spersonalizzazione e invece noi puntiamo proprio sulla relazione.
Si parla spesso di consumatori ‘infedeli’, i vostri allora non lo sono?
I clienti ci danno molta fiducia, anche perché non puntiamo al rinnovamento continuo. Abbiamo 80 referenze e un ciclo di vita del prodotto piuttosto lungo e questo nella cosmesi è raro. Anzi i prodotti più venduti sono proprio quelli che durano di più, come la Crema Piedi, la Crema Calendula, e l’Olio 31. Noi puntiamo soprattutto sull’efficacia.
Che età ha la vostra clientela? Non penso che un Millennial faccia un party in casa…
È vero ma indirettamente usa anche lui i nostri prodotti. Cioè il nostro target è la famiglia, ma spesso l’acquirente non è il consumatore finale. La madre compra anche per i figli e il marito.
È un modello che si può replicare in altri Paesi d’Europa?
Il mercato in cui la vendita diretta è più consistente è la Germania, che sta vivendo un’evoluzione in direzione omnichannel. L’Italia invece è un Paese più conservativo, e quindi privilegia l’incontro fisico tra le persone. Comunque vedo che stanno nascendo nuove opportunità per la vendita diretta, legate ad esempio al mondo degli animali e a quello dei dispositivi medici.
di Vanna Assumma